中国商界（记者 金立刚）“无论你从事什么行业，也无论你想要什么样的生活，人生只有走出来的精彩，没有等出来的辉煌。”这段被无数创业者奉为圭臬的一段话，也深深地影响着启邦咨询创始人张子辉——一位在商海打拼二十余年的热血男人，更能体会到其中含义和个中滋味。

　　张子辉，何许人也?他用近20年光阴深耕在体育健身行业，究竟为健身产业带来了哪些积极影响?他又赋予了启邦咨询怎样的性格?为了一探究竟，记者日前专访了启邦咨询创始人张子辉，请他来聊一聊企业的成长史。

　　健身产业里的“三角”关系

　　记者：您从事体育健身行业近20年。2002年，您投资了第一家健身实体，当初的定位是致力健身俱乐部实体店投资管理经营，后来又创办了健身行业策划、管理培训公司。通过多年的摸索和实践，您又将培训公司升级为咨询公司，创立了启邦咨询品牌。您觉得企业在经营过程中业务发生调整或者转型升级的原因是什么?

　　张子辉：从产业本身来讲，20年来，企业发展劲头比较符合预期。在最初的10年里，健身企业处在摸索期，都是从实体开始做起的。

　　当时我们觉得健身产业是未来的一个风口，但我们在经营启邦的过程中发现，整个健身产业存在很多“需要成长”的因素，基于这一点，我们开始往上走。这就意味着启邦开始进入到第二个阶段——给产业找出口。在我看来，健身实体的经营难度比较大，主要在于这是一个销售运营和服务运营的产业，产品具有无形的特点，再加上当时国内没有任何可供借鉴的依据，而国外的依据因受地域、文化等多方面影响，根本无法拿到中国市场去应用，于是启邦选择了在摸索中前行。

　　我们在摸索的过程中发现，从整个产业发展来看，有个“三角”尤为重要：即模式、产品和人。也就是说，如果有好的模式，至少能在资本市场打开新的出口;如果有好的产品，能够真正扎到更深的一线城市去运作，也没问题;如果有好的人，或者说拥有既懂经营、又懂服务的人，一样能做成事情。

　　启邦先从教育培训入手，虽然整个健身行业的入门门槛相对较低，但行业要想发展，就应该向前看。我们开设了顶层设计课程，包括商业模式、战略市场营销等相关课程，希望帮助健身从业者们在整个布局中走得更远。

　　用“人货场”思维，为企业赋能

　　记者：围绕行业实际，启邦在“三角”上都做了哪些工作?

　　张子辉：在一个健身店面里，好的店长所扮演的角色至关重要。我们开设了自己的品牌课，名叫中国好店长。我们提出来一个管理核心：它不同于实体酒店和商贸，而是属于一个综合性的管理，涉及到面对面、服务性的管理，而且涉及到技术管理、无形产品的营销。

　　我们把管理核心建好了之后，又建立了第二个学习平台——启邦创新研习社。研习社主要针对老板展开培训，旨在让他们拥有一定的商业逻辑和行业精神，让他们看得见未来。

　　人的因素解决后，我们发现模式在这一时期也很重要。比如预付费等传统模式不改，很多问题依然解决不了，于是我们又相继研发了“启邦金字塔开店模型”。该模型是针对不同客群开店的一种模式。

　　围绕模型，我们孵化了针对三个不同客群的开店模式。一是家庭健身模式，针对地产类的再造模型，即把店开在社区里，从服务一个人到服务一家人，把客户黏性与产品融入性做得更强。二是高校健身模式，针对高校及95后市场。三是健康管理模式，针对技术型工作室。

　　记者：4000多家企业对启邦的反馈是怎样的?

　　张子辉：从客户角度出发，分为两类：一类是学习类客户。如在疫情期间，我们第一时间把线下改为线上，通过启邦大学开设了中国好店长和无忧培训体系等栏目。我们不断跟客户沟通，探知他们的诉求，如我们有个栏目叫“燃点”，每节课5分钟，相当于一个小主意。通过燃点，我们又开发了营销宝，相当于我们把营销策划好，帮他们做营销植入。在我们学习里，配合营销宝的工具和无忧培训体系，从线上去做推广，需求量比较大。

　　一类是咨询类客户。我们联合中体数据研发出一套名叫“健身会所的成本控制跟利润系统”，我们帮他们做利润和成本的评估，让投资者看到存在的问题，像人像、坪效、获客成本，评估出来后，依据问题再做咨询。

　　从财务来讲，我们帮助过的一些头部企业面临最大的瓶颈就是干与不干。我们更多的是通过评估给出咨询方案，帮助企业走出瓶颈。

　　坚不可摧的“护城河”

　　记者：您觉得启邦咨询的“壁垒”是什么?

　　张子辉：我们是在做产业链咨询，不再是一个点，相当于把一个产业从企业经营到上下游全部打通，用这样的方式去服务一个客群。举个例子：一个公司从成立开始到3年或5年时间，我们在其成长的每一个进程给到相应的扶持，相当于服务客户的深度比较长。如有些店面客户，我们甚至服务了10余年。一路走来，能让这些公司成长就是我们最大的收获。

　　记者：前面您也提到了“人”的重要性，就启邦自身而言，您对“人”是如何理解的?启邦是否有自己的人才梯队呢?

　　张子辉：从自身的人才来讲，我们分为两个梯队。一个叫启邦达岸社，它是我们的一个外围专家顾问团。我们的顾问团除了自己的老师外，还有各个领域的顶尖级人物。我们组织企业参与论坛或者动用行业的力量以及专家团力量去服务企业，帮助其快速成长。

张子辉应邀出席IWF国际健身展并进行了观点分享

　　另一个则是我们内部自己的团队，核心团队成员各有千秋。比如我擅长研究模式、产品和营销，我的合伙人金攀老师是运营高手，每个人的着力点不一样，大家优势互补，能形成自身的一个闭环。

　　启邦咨询的“方法论”

　　记者：请从咨询角度谈谈健身的层级是怎样的?

　　张子辉：当下，我们把健身分为三个层级，从咨询角度来讲，一是健身服务层级，比如健身房、体育场馆，都是提供服务的机构，包括场地服务、教练服务、课程服务、设备设施服务等等。

　　比健身服务更高一个层级的，我们管它叫健康生活方式，不但卖服务，还卖健康生活方式。通过各种服务吸引你来的频次。比如家庭健身会所，其实就是健康生活方式会所，我把你从备孕，到孩子出生、成长，绑定到一块，形成一个生活周期。

　　再往上一个台阶就是健康管理了，通过专业来解决你的问题。比如压力管理、身材管理、慢性病管理，抓住客户最有价值的诉求点，然后直接帮其解决问题。

　　做健康管理要抓技术;做健康生活方式，一定要做情怀输出，加大服务链条;做服务的话一定要细分我们的服务，细化服务流程，在不同的点发力，在市场当中很容易就能让客户看到区别。

　　记者：您觉得未来5-10年健身行业会发生哪些变化?

　　张子辉：从数据和客户需求而言，不是我们在变，而是消费者的需求倒逼着我们在变。从消费角度来讲，健身到底归在体育还是大健康范畴，至今都没有定论，但对现在的预缴费方式，而包括健身项目来讲，还有一个方向就是趋于娱乐化。

　　娱乐化的场景能够把娱乐化的价值呈现出来。如果娱乐化的话，把一个会所变成了“吃、练、买、晒、约”，功能变大了，议价自然就上来了。客户的需求点也不只是为了练，可能因为晒，或社交因素进来，这样客户频次增加了，对于我们未来的产品都会有一个很好的结果。这种基于娱乐化的方式，可以让那些一辈子都不会进一次健身房的人走进健身房。

　　另外一个方向就是医疗化。我们可以称为运动医疗和生活方式医疗。像三甲医院，已经有生活方式医疗的这种专科，我们把它医疗化，这样除了健身以外，通过体医结合，能够解决客户一些问题。这就需要在他的产品上要专注：一个是更活泼一点，更亲民;一个是严肃一点，更专业。未来可能会有这两个不同的发展方向。

　　记者：关于行业的未来发展，我们是否做了未雨绸缪的准备?

　　张子辉：2019年春，启邦开始尝试转型。当时，我和几位合伙人前往瑞士，同欧洲的一个健康组织谈合作，从那时起，我们就开始往健康医疗方面转了。回来之后，我们开始集资、集智，向大健康领域突围。体育再往下一个赛道，我们叫康养修复。继续往下，我们叫医疗保健。如果单纯从一个维度去做，我们满足不了客户在同一个场景上的诉求。

　　目前，启邦服务的对象，除了健身的实体外，还有医疗养老板块，二者的商业逻辑是一样的，都是注重线下的服务行业，但从整个未来的发展趋势跟客户的诉求点来看，根本不在一个维度上。

　　我们也希望健身从业者们收获多场景、多出口的结果，如果能够冲到大健康产业赛道，这无疑是一件利国利民的事情。从今年开始，启邦从技术型企业进行改造，推出了与医疗相关的模式，比如体育康复、女性健康等。经过一年的调整，通过一番学习和思考，今年我们开始重点往健康领域倾斜。

　　这可以说是启邦的又一次重大决策。在做的过程中我们发现了一个现象：做医疗的人不了解健身体育，做健身教练的人不懂医。在体医结合中做好经营和服务，还有一个很大的突围空间。

　　记者：请描绘一下启邦的“五年规划”吧。

　　张子辉：我们要找到依据，把现有的体医结合的商业模式落地。相当于前几年我们在各个地方建立了实体的模式落地的一些点，通过这些点找到可以落地和输出的模式、产品、技术、体系，再针对不同的场景企业做输出。我们可能从模式管理这块要帮助企业做整合，相当于要从几个输出维度帮他们去做。链条大了，我们的价值也就体现出来了。前三年，我们要联合企业一起做出样板，在做样板的过程中，再去看从人、技术还是模式上突破，再联合资本输出市场，这就是启邦的五年规划战略。

　　结语：“开物成务”，出自《易·系辞上》，意为通晓万物之理，得以办好各种事情。“一言兴邦”，出自《论语·子路》，意指关键人物的一句话能影响大局。这两句话结合起来，构成了启邦的宣传语。正如张子辉所阐释的：“促成企业做成一件事儿，就要把我的梦想植入你的梦想，共同实现梦想。”如果从培训角度来理解，即从关键点去讲、去说，带动大家做得更好。(来源：《中国商界》杂志）

编辑：筱红